Performance scan
Winstgevendheid en het commerciële proces
De winstgevendheid van een organisatie kan op een aantal manieren positief beïnvloed worden. Hiervoor kan men de externe en/of interne factoren bekijken. Bij intern spreken wij van kostenbesparingen door procesoptimalisatie en focus. Extern kijken wij naar die zaken waar een organisatie invloed op uit kan oefenen. Het gaat dan over het genereren van extra omzet bij bestaande en nieuwe klanten tegen minimale kosten. Bijvoorbeeld door een multichannel strategie toe te passen. Wij kijken hierbij ook naar de competenties van het verkoopapparaat.
Onderstaand volgt een aantal vragen die uw onderneming kan helpen om inzicht te verkrijgen in toekomstige winstgevendheid. Naar aanleiding van de antwoorden op deze vragen kan Volvox u een goed beeld schetsen van de te verbeteren onderdelen van uw organisatie en u helpen om uw toekomstige bedrijfsresultaat te optimaliseren.
De vragen hebben betrekking op een aantal algemene aspecten van uw organisatie en de kwaliteit van het gehele commerciële proces in het bijzonder.
Voor de beantwoording van de vragen is het belangrijk dat u duidelijke antwoorden geeft.
Algemeen
In welke fase van de productlevenscyclus bevinden de producten en/of diensten van uw onderneming zich
Hoe belangrijk is de ontwikkeling van nieuwe producten en diensten voor uw onderneming
Is er binnen het MT iemand verantwoordelijk voor innovatie en/of strategie & ontwikkeling
Hoeveel nieuwe producten en/of diensten zijn op de markt gebracht en welk budget was hiervoor uitgetrokken, over de laatste 5 jaar
Welke winstmarge heeft uw organisatie over de laatste 5 jaar gehad
Welke strategie wordt door uw onderneming gevoerd om de winstmarge te behouden of te vergoten
Hoe tevreden is uw personeel over het bedrijf en hoe wordt dit gemeten
Hoe lang is de gemiddelde topmanager in dienst
Wat doet uw organisatie aan management development en hoe is de doorstroom van deze mensen
In hoeverre heeft uw organisatie inzicht in kosten en winstgevendheid van klanten, bedrijfsonderdelen, diensten en/of producten
Waarin verschilt uw organisatie in positieve zin van de concurrentie
Welke visie heeft uw organisatie op korte en lange termijn met betrekking tot het bedrijfsresultaat
Hoeveel eigen vermogen (in procenten van het geheel) heeft uw organisatie nodig om groei te realiseren
Voor inzicht in de kwaliteit van het commerciële proces dienen de verkoopafdelingen de onderstaande vragen in te vullen.
Het commerciële proces
Wat verkoopt uw organisatie
Welke stappen doorloopt u tijdens het verkoopgesprek
Welke fouten dienen vermeden te worden
Hoe kunt u het gesprek positief beïnvloeden
Noem 15 USP’s van hetgeen u verkoopt (meer is beter)
Noem zoveel mogelijk koopmotieven
Groepeer de USP’s en koppel deze aan koopmotieven
Waar komt de meeste omzet vandaan (oude of nieuwe klanten)
Welke klanten leveren het meeste geld op (rendement lange termijn)
Wat wilt u van uw klanten/prospect weten
Hoe gebruik u deze kennis
Hoe deelt u uw tijd in om de klanten/prospects te bewerken
Welke stappen doorloopt u voordat u met de beslisser in contact komt
Welke benaderingsdrempels kent u en hoe gaat u hiermee om
Welke vraagtechnieken kent u
Wat zijn koopweerstanden en hoe gaat u hiermee om
Hoe presenteert u uw organisatie en uzelf
Hoe houdt u de leiding in het gesprek
Hoe zorgt u ervoor dat de klant zijn belangstelling niet verliest
Hoe behandelt u tegenwerpingen
Welke afsluittechnieken kent u
Welke onderdelen van de organisatie ondersteunen het verkoopapparaat
Hoe ondersteunen ze u in uw werkzaamheden
Welke onderdelen van uw organisatie hebben contact met klanten
Hoe gaat u om met klachten
Op basis van de ingevulde vragenlijst kunt u beslissen om Volvox te benaderen voor advies. Legt u in dat geval contact met ons via e-mail info@volvox.nl.
